СЕРГЕЙ ШАТАЛОВ, соучредитель компании ESTET | Дверные технологии | Москва

Вас часто учат жизни? Часто рассказывают, как вести ваш собственный бизнес? Если верить таким «учителям» со стороны, я постоянно что‑то делаю неправильно.

«Хочется, но нет возможности? Влезаем в долги и реализуем», — такой был мой девиз. Открывали дверную компанию в Москве, не считая даже элементарных расходов. Сам занимался задачами, которые нужно было изначально делегировать, параллельно открывал совершенно новые для себя сомнительные направления бизнеса. И много чего еще, что требовало якобы особенного подхода. Но я привык проверять все свои желания на опыте. Бизнес — это не только про деньги, но и про внутреннее «хочу». Ошибки и кризисы показывают, что реально работает, а что нет.

Интуиция или расчет?

Со дня открытия нашего первого салона подход к запуску почти не изменился. Разве что сейчас все рисует дизайнер, а раньше я сам рисовал на листочке, как вижу будущий магазин. Присматривая площадь для нового салона, я уже знаю, каких продаж стоит ожидать. По сей день доверяю интуиции и опыту в этом вопросе. Пока не ошибался. Хотя все эти вещи легко поддаются расчетам, но это было не про меня.

Такой «раздолбайский» подход уместен до тех пор, пока процесс для тебя важнее заработка. Ну, то есть, ты просто хочешь движухи, влезая в бизнес, а конкретной денежной цели у тебя нет.

В этом году мне надоело создавать видимость развития. Решил, что буду прокачивать свои знания и возможности. Когда все мы сидели дома два месяца, появилось время для расчетов и анализа. И необходимость в них тоже появилась. Я стал считать и привык к этому. А главное — мне это дико понравилось!

Но все же математика лучше работает, если подключить к ней интуицию.

Кровать с ямой вместо офисного кресла

Мы не были готовы к самоизоляции, как и многие другие предприниматели. Помню, как за неделю до закрытия сидели в офисе, планировали дела как обычно. Хотя тогда уже можно было понять, какой нас ждет сценарий, по опыту других стран. Но я не хотел об этом думать. В тот период я вообще ни о чем думать не хотел: работа не радовала, энергия была на нуле.

Когда нас в итоге закрыли, я два месяца почти не вставал с кровати. Там даже у меня образовалась временная впадина. Работа шла сутками. Меня снова стали зажигать дела, я понимал, что этот этап — необходимый для всех. Вокруг валялись бумажные пакеты от еды, листки бумаги, телефоны, ручки — все, что нужно было для работы. Так выглядело мое рабочее место в это время, мне нравилось! Отсюда выполнил десятки мелких и крупных задач, которые лежали на мне мертвым грузом полтора года. У меня дома на стенах висит несколько ватманов, куда я записываю идеи и задачи по разным направлениям. Пошел прямо по списку. Каждый решенный вопрос окрылял меня.

Наконец прекратились бесконечные типа «деловые встречи». Я понял, как много времени и энергии они расходуют, как много среди них ненужных. Меня перестали дергать, и я смог сконцентрироваться на важном, на своих задачах.

Решения, которые нам помогут

Я прорисовал структуру организации: обозначил весь путь компании «от и до». Можно сделать нашу работу понятной и прозрачной, чтобы каждый сотрудник понимал устройство компании в целом и свою роль в ней.

Увидел бесконечные возможности для развития. Заново посмотрел на двери. Раньше они казались мне специфическим и трудным товаром. Не скрою, что мы много раз хотели продать этот бизнес, был этап перегорания и пресыщения. А по сути‑то, двери — это товар, который нужен каждому, да ещё и с хорошей маржинальностью, при правильной подаче. Сейчас задачи иные: выжать из бизнеса максимум и насладиться результатом.

В нашем случае увеличению продаж и развитию на данном этапе поможет свой Информационный аналитический сервисный центр. Наконец пришло понимание, зачем он вообще нужен.

•             Организовали Колл-центр. Его задача — принять, собрать и распределить весь входящий клиентский поток заявок по отделам.

•             CRM-система. Неужели это свершилось? Мы начинаем ей активно пользоваться. Уже не представляю развития без этого инструмента.

•             Превратили несколько простых магазинов в салоны-флагманы. Это обновление внешнего вида салона, большее количество консультантов на смене, обеспечение их трафиком и заявками в первую очередь. Флагманы должны стать витринами бренда: привлекать внимание и демонстрировать статус.

•             Совместно с фабрикой ушли в контекстную рекламу. Тут я увидел совсем простую арифметику: полученные лиды можно увеличивать пропорционально вложенным средствам. Главное — успевать правильно обрабатывать и не упускать клиентов.

•             Углубляемся в работу с дизайнерами.

•             Усиляем HR-отдел для укрепления розницы.

•             Служба безопасности и юридический отдел. Направлений много, «неравнодушных» тоже хватает.

•             Ведём «ручную» статистику с независимым аналитиком по записям камер видеонаблюдения, считаем весь входящий трафик. Эту информацию передаем в другие отделы и на ее основе принимаем какие‑то решения.

Это лишь часть вариантов развития, инструменты, которые уже внедрили, проверили лично и получили положительные результаты. Все должно настраиваться просто!

Круговые продажи

Весна получилась продуктивной. За апрель и май достроили с партнером студию дизайна интерьера «МЕТРЫ», находится она у нас в лофт-апартаментах «Красная стрела». Предлагаем дизайнерскую мебель и услуги по стильной упаковке пространства. Сразу взяли несколько заказов.

Основная задумка — делать проекты «под ключ». Хотим, чтобы людям не нужно было бегать по разным магазинам: в одном покупать двери, в другом — мебель. Хотим, чтобы они не мучались с поиском дизайнера и мастеров. Пришли к нам, подписали договор и полностью решили вопрос обновления интерьера.

Почему бы не воспользоваться дверной розничной сетью? Проработали партнерскую программу: приобретая двери ESTET, наши покупатели получают бонусы и могут потратить их на услуги дизайн-студии. Я называю это «круговые продажи». Не вложив в рекламу ни копейки, мы получаем неплохой трафик, с которым можно в дальнейшем работать.

На данный момент открываем тут же, в «Красной стреле»? студию света FALDI. Предлагаем уличное, архитектурное, интерьерное освещение и являемся прямыми представителями российского производителя. Качество, стиль, красота — как у зарубежных аналогов, а цены — мы их можем регулировать. Не удивительно, что у нас появились заказы еще до того, как салон официально открылся. Я такое очень люблю!

Вижу большие перспективы в этих направлениях. Руки развязаны: работай не хочу, продавай товар по всей стране и открывай представительства в других городах. Но это уже не та движуха ради движухи, хотя начиналось все по дверному сценарию: хотим и все!

Вообще? таким образом можно продавать все что угодно, если есть подход, наработанные связи, сильная команда и желание побеждать.

Счастье. Любовь. Итоги

После затяжного упадка я вдруг понял, что абсолютно счастливый человек. У меня есть все, чтобы радоваться и развиваться.

В личной жизни тоже начались позитивные перемены. А еще к 40 годам я исполнил внезапную мечту — написал книгу о своем пути из «ямы» к достатку. Написал простым языком, для обычных людей — тех, кто, возможно, перестал верить в свои силы. Жду выхода в конце сентября-начале октября. Планирую отметить это событие в своей студии креативного пространства MO.People на Хлебозаводе. Приглашаю, познакомимся!